Kako pomoći startupima u skaliranju - top marketinški stručnjak Ivan Bračić dijeli svoje iskustvo na BizTalk meetupu

Pripremili smo još jedan vrhunski BizTalk meetup za našu zajednicu startupa. Ovoga puta marketingaš s bogatom inozemnom karijerom Ivan Bračić - Q Agency podijelit će svoju životnu priču i održati predavanje na temu “How do I help startups scale?”.

Upravo je to ono što lokalnim startupima najviše i treba, da im osoba s iskustvom iz prve ruke da kvalitetne savjete i smjernice kako se razvijati. Pogotovo kada je predavač ujedno i bivši Product Marketing Manager i Head of Global Sales Enablement u prvom hrvatskom unicornu - Infobip!

Rad u Infobipu je kaže bilo izuzetno iskustvo jer je iz korporativne kulture odjednom sletio u dinamično, vrlo brzo i prilično nestrukturirano okruženje s "we are just starting " mentalitetom. Imao je osjećaj kao da započinje novu karijeru i da prethodnih 13 godina rada u američkoj korporaciji nije bilo bitno. Osjetio je žar energije, dinamiku i natjecateljski duh koji je vladao. Tek naknadno je shvatio koliko mu je pomoglo to iskustvo velike korporacije i kad firma brzo raste koliko je važno imati dobre procese, strukturu i organizaciju da bi se skaliralo i nastavilo zdravo rasti. Ono što ga je posebno impresioniralo kod Infobipa je bila spremnost svih da fizički putuju i rade na tržištima na koja većina drugih tvrtki ne bi ni pomislila ići - od Afrike, preko Azije do Latinske Amerike. Putovalo se na svaki kutak svijeta!

Iz splitskog MIOC-a do nekoliko prestižnih američkih fakulteta. Ivan je na Sveučilištu Rhode Island završio Management Information Systems, potom na Georgia College & State University se usavršio u Computer based information Systems. M.B.A. - Finance and Strategic Management je završio na Fordham Gabelli School od Business.

Košarka ga je odvela u Ameriku, a ljubav prema rodnom gradu vratila u Split!

Amerika je podsvjesno uvijek bila za njegova "privremena" životna stanica koja se odužila na skoro 16 godina. U Americi je stekao profesionalno i životno iskustvo koje danas dijeli sa svojom zajednicom, ali i s obitelji.

Razgovarali smo s Ivanom koji nam je otkrio kako je njegov život u Americi, posebno studij i poslovno iskustvo oblikovalo njegovu karijeru i perspektive.

Kako kaže, studij mu je proširio način razmišljanja, ali Ivan smatra da je ključno upravo radno iskustvo koje je stekao u uredima Manhattana, Brooklyna, Queensa, pa čak i Bronxa i Staten Islanda, gdje je imao klijente i razvijao poslovanje firme prodajom tech proizvoda i usluga mailing i logistics industriji. Danas s osmijehom i ponosom gleda na taj period svog života jer je nekoliko godina radio prosječno 12-15 sati dnevno i najviše iskusio ono što Amerikanci nazivaju "hard work".

Koje su najveće razlike u radnoj kulturi u Hrvatskoj i SAD-u?

Ivan:  Velike su razlike u radnoj kulturi između HR i USA - neke konkretne koje mogu navesti iz osobnog iskustva su način razmišljanja o business developmentu. U Americi ljudi puno profesionalnije i ozbiljnije pristupaju business developmentu, i to vide kad jedan od glavnih pokretača rasta i uspjeha firme. Puno se ulaže u ljude, procese, alate, edukacije, itd. Način kako razmišljaju o prodaji i marketingu je na jednom sasvim drugom nivou. Ljudi u prodaji su puno cjenjeniji i naravno puno bolje plaćeni.

U HR se to polako mijenja, ali još uvijek u velikoj mjeri vlada uvriježeno mišljenje da sales "može raditi svatko", te se često marginalizira na način da negdje nije ni potreban jer "ako je proizvod dobar, sam će se prodavati".

S druge strane, u Hrvatskoj se puno vise vrednuje taj ljudski faktor - da nije sve u postizanju rezultata i donošenju prihoda nego postoje i drugi faktori kao kulturološki fit, odnos s kolegama, balans s privatnim životom, vrijeme s familijom, itd. U Americi su ljudi uvelike vođeni kapitalističkim mindsetom gdje se isključivo gleda performance, i firme puno jednostavnije i lakše daju otkaze čim krenu lošiji rezultati.

Kakvo iskustvo rada imate sa startupima? Na koji bi način mogli pomoći i našim lokalnim startupima da se probiju na inozemno tržište?

Ivan: Od 2015. sam radio za 4 različita tech startupa koji su bili lideri u svojim industrijama na svoj način - od toga za dva globalna tech jednoroga (Infobip i MessageBird) i to u fazama dok su se formirali i to još nisu postali, te učio što je sve potrebno da se postane jednorog. Bili su u pravom smislu rijeci hyper growth startupi i puno se radilo na skaliranju kroz strukturu procesa, optimizacijama, prodajnim operacijama, edukacijama, itd. Sada sam ponosan sto imam široko iskustvo rada s top tech firmama iz svijeta SaaS, platforme, high tech hardware, ali i service providera.

Ivan je s nama podijelio i jedan ključni savjet za startupe koji se žele probiti na inozemno tržište, a sve ostale brojne smjernice sačuvao je za sam meetup.

Ivan: „Jedna od glavnih stvari je da se prvo razumije to specifično inozemno tržište (npr. potencijal, konkurencija, ideal customer profile, buyer persone, itd.), te napravi strategija i Go-To-Market plan. Kada radim s firmama ovo je jedna od prvih stvari koje pogledamo i onda nadograđujemo prodajnu infrastrukturu, operacije i osposobljavanje ljudi za izlazak na taj novi market.„

Dalmatia Startup Community svakim danom broji sve više novih startupa koji obogaćuju naš lokalni startup ekousustav. Aktivnosti koje provodimo sa svrhom “stvaranja” i razvoja startupa svakako su ključni razlog napretka.

S druge strane, ključni razlog napretka samog startupa je, kako Ivan ističe – kvalitetan tim!

Tim je posebno važan u startup timovima gdje doslovno svi ovise o radu drugog - gdje individualna postignuća ne znače ništa ukoliko kao kolektiv firma ne radi dobro. U startupima svi moraju puhati u ista jedra, jer se inače tone.

„2023 se pokazala kao prilično izazovna godina u IT industriji, i mislim da samo najbolji timovi, oni koji istinski rade skupa, te koji su ulagali u ljude, tehnologiju, te optimizaciju procesa i troškova, mogu zadržati stabilnost.„

Možete li podijeliti svoju priču o tome kako ste pomogli nekom startupu u njihovom procesu skaliranja?

Ivan: Kada pričamo o skaliranju, to je prilično širok pojam u startup svijetu i puno toga se mora poklopiti da firma izađe iz startup faze i dođe u scaleup, te naposljetku do unicorn statusa. Negdje sam pročitao da vjerojatnost da startup dođe do neke definicije globalnog scaleupa je cca 0.5%. Moj posao je da pomognem povećati tu vjerojatnost kroz fokus na rast business development procesa i educiranju ljudi kako bi se u kompleksnoj, enterprise level B2B prodaji radilo optimalnije i efikasnije - po modelima koje koriste najuspješnije IT firme na zapadu.

Tu se najviše mogu osvrnuti na svoja dva zadnja iskustva u Include i Q Agency. Iako vrlo uspješne i lideri u svojim industrijama, obe firme su imale relativno nedefinirane sales procese. Svi su u prodaji radili na svoj specifičan način - i teško je bilo replicirati best practices. Nije bilo ni dobro postavljenog CRM tool-a, ni visibility na cjelokupni sales pipeline - pa se tako nije radilo ni na sales forecasting-u. Uglavnom se koristio Google Sheets i Excel za ručno praćenje prodaje i prodajnih prilika i aktivnosti. U oba slučaja napravili smo kompletni revamp prodajnog procesa, implementirali isti kroz novi i optimalniji CRM alat, odradili edukacije i enablement na cijeli tim, postavili osnovnu operativnu infrastrukturu te onda podesili procese, coaching i sales podršku da što prije poboljšamo adopciju - kako u stvarnoj interakciji s klijentima tako i sa CRMom.  To je proces od cca 6 do 12 mjeseci nakon čega se konačno mogu vidjeti neki rezultati kroz reporte, analitiku i praćenje najosnovnijih prodajnih metrika. Kroz cijeli proces obe firme su vidjele rast sales pipeline od 3-6x u odnosu na početno stanje, također su mogle početi donositi neke strateške odluke jer su imale bolji pregled budućih prodajnih prilika.

Kako vidite budućnost startup ekosustava u Hrvatskoj? Postoje li neki trendovi ili prilike koje bi trebali pratiti?

Ivan: Iako se 2023. pokazuje kao godina puna izazova za veliki broj IT firmi u HR, vjerujem da je to ciklično balansiranje marketa. Za vrijeme korone jeftinog novca za startupe je bilo napretek i svi su nešto radili, dobivali nove klijente relativno brzo i lako, te ulagali u IT projekte i digitalizaciju. Market se dosta napuhao nerealnim cijenama rada i histerijom zapošljavanja bez stvarne potrebe za tim ljudima. IT je za vrijeme korone prolazio doslovno Eldorado. Sad je situacija puno drugačija i mislim da će dugoročno opstati firme s dobrim temeljima, kvalitetnim proizvodima i uslugama i još važnije ljudima - ali i posloženim marketing i prodajnim procesima i operativi.  Gotova su vremena s mindsetom da “svatko može raditi prodaju” - klijenti (pogotovo inozemni) imaju visoke standarde i puno izbora na marketu te rade najviše s ekspertima koji im mogu pomoći riješiti konkretne poslovne probleme, a ne uvaliti software ili uslugu po nižoj cijeni.

Puno se priča o AI i automatizaciji prodaje, i mislim da će se taj trend nastaviti - ali u kompleksnim prodajnim procesima, radu na enterprise levelu s višestrukim stakeholderima, i rješavanju kritičnih poslovnih izazova - ništa se ne može mjeriti s direktnom komunikacijom i povjerenjem koji se kroz taj proces izgradi.

Pridružite nam se 20.7. u 18:30 u našem coworking prostoru i predinkubatoru - PICS na FESB-u. Bilo da imate startup, ideju za startup ili vas samo zanima kako se ova zajednica okuplja i raste, dođite jer svi ste dobrodošli.

Prijavi se na meetup!